# Αναλυμένη εμπορική απόφαση προϊόντος: τμήμα αγοράς, λογική τιμολόγησης και κανάλι για έναν φανταστικό στόλο AMR

**ΦΑΝΤΑΣΤΙΚΟ, ΕΠΙΝΟΗΜΕΝΟ ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ ΓΙΑ ΕΠΕΞΗΓΗΣΗ. Δεν υπάρχει πελάτης, πραγματική εταιρεία, πραγματικό εργοστάσιο ή στόλος, ούτε πραγματικό μέτρο σύγκρισης. Κάθε αριθμός είναι επινοημένο δεδομένο εισόδου ή υπολογίζεται από επινοημένα δεδομένα εισόδου.**

Ημερομηνία σύνταξης: 2026-10-10· δεν έχει καταγραφεί ανθρώπινη επανεξέταση. Συντάχθηκε με τη βοήθεια ΤΝ. Δεν αποτελεί παραδοτέο πελάτη, αποτέλεσμα πελάτη ή έγκριση για λειτουργία, αγορά ή πώληση οποιουδήποτε πράγματος.

Για: Ο υπεύθυνος προϊόντος που έχει την τελική ευθύνη της απόφασης σε έναν φανταστικό προμηθευτή AMR, μαζί με τον εμπορικό υπεύθυνο και τον υπεύθυνο οικονομικών

Απόφαση: Για την πρώτη σύμβαση στόλου, ποιο τμήμα αγοράς εξυπηρετείται, με ποια λογική τιμολόγησης και μέσω ποιου καναλιού, και τι θα διέκοπτε ή θα άνοιγε ξανά αυτή την επιλογή;

Πύλη: launch· εντολή: product-decision-review.

Μορφή αριθμών: το κόμμα χωρίζει τις χιλιάδες και η τελεία δηλώνει τα δεκαδικά· 4,000 EUR σημαίνει τέσσερις χιλιάδες ευρώ.

## 1. Το πλαίσιο

**Φανταστικό αναλυμένο παράδειγμα: επινοημένα δεδομένα εισόδου και υπολογισμένες απεικονίσεις· κανένα τεκμήριο από πελάτη.**

Ένας φανταστικός προμηθευτής αυτόνομων κινητών ρομπότ ετοιμάζει την πρώτη του σύμβαση στόλου. Ο στόλος, τα έσοδα της σύμβασης και κάθε μέγεθος κόστους είναι εκείνα της φανταστικής οικονομικής δοκιμής αντοχής κύκλου ζωής AMR, όπως διαβάζονται από αυτήν χωρίς αλλαγή. Πέντε επιπλέον δεδομένα εισόδου είναι επινοημένα εδώ και παρατίθενται χωριστά.

Η δοκιμή αντοχής αναφέρει ένα κόστος κύκλου ζωής και δεν λέει ποιος πληρώνει ποια γραμμή. Κάθε επιλογή παρακάτω δηλώνει ποιος επωμίζεται τι. Αυτή η κατανομή είναι παραδοχή του παραδείγματος.

## 2. Μεγέθη που διαβάζονται από τη δοκιμή αντοχής, χωρίς αλλαγή

**Φανταστικό αναλυμένο παράδειγμα: επινοημένα δεδομένα εισόδου και υπολογισμένες απεικονίσεις· κανένα τεκμήριο από πελάτη.**

| Μέγεθος | Τιμή |
| --- | ---: |
| Μονάδες στόλου | 24 |
| Έτη σύμβασης | 4 |
| Έσοδα σύμβασης ανά μονάδα και έτος | 18,000 EUR |
| Παραγωγική αξία ανά ώρα κατά παραδοχή (πελάτης) | 34 EUR |
| Αρχική επένδυση στη γραμμή βάσης | 1,400,640 EUR |
| Ετήσιο λειτουργικό κόστος στη γραμμή βάσης | 421,880 EUR |
| TCO κύκλου ζωής στη γραμμή βάσης | 3,088,160 EUR |
| Παραγωγικές ώρες στόλου τον χρόνο στη γραμμή βάσης | 114,405.5 |
| Κόστος ανά παραγωγική ώρα στη γραμμή βάσης | 6.75 EUR |
| Δυσμενέστερη δηλωμένη καταπόνηση | Υπερφόρτωση της υποστήριξης και αστοχία ανάκαμψης, η καθεμία 75% |
| TCO κύκλου ζωής στη δυσμενέστερη καταπόνηση | 3,523,616 EUR |
| Παραγωγικές ώρες στόλου τον χρόνο στη δυσμενέστερη καταπόνηση | 102,309.5 |
| Κόστος ανά παραγωγική ώρα στη δυσμενέστερη καταπόνηση | 8.61 EUR |

Αρχείο πηγής (στα αγγλικά): [AMR lifecycle economics: a reproducible fictional stress test](physical-ai-lifecycle-economics-stress-test.md).

SHA-256 του περιεχομένου της πηγής: 2a612c0a5b74741418b8a6c242970f483b0aba1cccd41d83a3875eab3315d959

Η δοκιμή αντοχής εμφανίζει τις ετήσιες ώρες του στόλου με ένα δεκαδικό, αλλά υπολογίζει την ετήσια παραγωγική αξία πριν στρογγυλοποιήσει αυτές τις ώρες. Οι έλεγχοι της αξίας για τον πελάτη παρακάτω χρησιμοποιούν επομένως τις ετήσιες αξίες της: 3,889,787.59 EUR στη γραμμή βάσης και 3,478,523.59 EUR υπό τη δυσμενέστερη δηλωμένη καταπόνηση. Ο εκ νέου υπολογισμός από τις εμφανιζόμενες ώρες μπορεί να διαφέρει ελαφρά.

## 3. Δεδομένα εισόδου επινοημένα για αυτό το παράδειγμα

**Φανταστικό αναλυμένο παράδειγμα: επινοημένα δεδομένα εισόδου και υπολογισμένες απεικονίσεις· κανένα τεκμήριο από πελάτη.**

| Δεδομένο εισόδου | Τιμή |
| --- | ---: |
| Συνολική τιμή ανά μονάδα και έτος | 40,000 EUR |
| Τιμή ανά παραγωγική ώρα, για σύγκριση | 8.4 EUR |
| Ελάχιστη αξία για τον πελάτη έναντι της τιμής | 2 φορές |
| Παραγωγικές ώρες σε εγκατάσταση μίας βάρδιας, ως ποσοστό εκείνων της δοκιμής αντοχής | 35% |
| Μερίδιο εσόδων ενός συνεργάτη ολοκληρωτή συστημάτων | 30% |

## 4. Λογική τιμολόγησης

**Φανταστικό αναλυμένο παράδειγμα: επινοημένα δεδομένα εισόδου και υπολογισμένες απεικονίσεις· κανένα τεκμήριο από πελάτη.**

Τι πρέπει να καλύπτει η τιμή, και ποιος επωμίζεται τον κίνδυνο των χαμένων παραγωγικών ωρών;

Με τη χρέωση της δοκιμής αντοχής, 18,000 EUR ανά μονάδα και έτος, τα έσοδα στα 4 έτη της σύμβασης είναι 1,728,000 EUR έναντι κόστους κύκλου ζωής 3,088,160 EUR: έλλειμμα 14,168.33 EUR ανά μονάδα και έτος. Το κόστος κύκλου ζωής είναι 32,168.33 EUR ανά μονάδα και έτος στη γραμμή βάσης και 36,704.33 EUR υπό τη δυσμενέστερη δηλωμένη καταπόνηση, άρα μια συνολική τιμή πρέπει να βρίσκεται πάνω από τον δεύτερο αριθμό.

| Επιλογή | Έσοδα, γραμμή βάσης EUR | Κόστος προμηθευτή, γραμμή βάσης EUR | Περιθώριο, γραμμή βάσης EUR | Περιθώριο, δυσμενέστερη καταπόνηση EUR | Κρίση |
| --- | ---: | ---: | ---: | ---: | --- |
| Διατήρηση της χρέωσης της δοκιμής αντοχής και ανάληψη κάθε γραμμής κόστους | 1,728,000 | 3,088,160 | -1,360,160 | -1,795,616 | Απορρίφθηκε |
| Ο πελάτης πληρώνει ολόκληρη την αρχική επένδυση στο κόστος (εξοπλισμός, ανταλλακτικά, ενσωμάτωση και θέση σε λειτουργία)· η χρέωση καλύπτει μόνο το λειτουργικό κόστος | 1,728,000 | 1,687,520 | 40,480 | -394,976 | Απορρίφθηκε |
| Συνολική σταθερή τιμή ανά μονάδα και έτος· ο προμηθευτής επωμίζεται κάθε γραμμή κόστους | 3,840,000 | 3,088,160 | 751,840 | 316,384 | Επιλέχθηκε |
| Τιμή ανά παραγωγική ώρα· ο προμηθευτής επωμίζεται κάθε γραμμή κόστους | 3,844,024.8 | 3,088,160 | 755,864.8 | -86,016.8 | Απορρίφθηκε |

- **Διατήρηση της χρέωσης της δοκιμής αντοχής και ανάληψη κάθε γραμμής κόστους.** Απορρίφθηκε. Η χρέωση δεν καλύπτει το κόστος κύκλου ζωής ούτε με όλους τους διακόπτες αστοχίας απενεργοποιημένους.
- **Ο πελάτης πληρώνει ολόκληρη την αρχική επένδυση στο κόστος (εξοπλισμός, ανταλλακτικά, ενσωμάτωση και θέση σε λειτουργία)· η χρέωση καλύπτει μόνο το λειτουργικό κόστος.** Απορρίφθηκε. Μόλις που καλύπτει το λειτουργικό κόστος στη γραμμή βάσης και χάνει χρήματα υπό τη δυσμενέστερη δηλωμένη καταπόνηση.
- **Συνολική σταθερή τιμή ανά μονάδα και έτος· ο προμηθευτής επωμίζεται κάθε γραμμή κόστους.** Επιλέχθηκε. Καλύπτει το κόστος κύκλου ζωής στη γραμμή βάσης και υπό τη δυσμενέστερη δηλωμένη καταπόνηση.
- **Τιμή ανά παραγωγική ώρα· ο προμηθευτής επωμίζεται κάθε γραμμή κόστους.** Απορρίφθηκε προς το παρόν. Αποφέρει περίπου όσα και η σταθερή τιμή στη γραμμή βάσης, όμως κάθε χαμένη παραγωγική ώρα είναι χαμένο έσοδο, και το αποτέλεσμα γίνεται αρνητικό υπό τη δυσμενέστερη δηλωμένη καταπόνηση.

**Απόφαση.** Συνολική σταθερή τιμή 40,000 EUR ανά μονάδα και έτος (επινοημένη). Αφήνει 751,840 EUR στη διάρκεια της σύμβασης στη γραμμή βάσης (19.58% των εσόδων) και 316,384 EUR υπό τη δυσμενέστερη δηλωμένη καταπόνηση (8.24%). Τιμή ανά παραγωγική ώρα δεν προσφέρεται ακόμη: με 8.4 EUR την ώρα αποφέρει περίπου τα ίδια στη γραμμή βάσης και χάνει 86,016.8 EUR υπό αυτή την καταπόνηση, επειδή ο προμηθευτής θα επωμιζόταν χρόνο εκτός λειτουργίας που δεν έχει ακόμη μετρήσει.

Οι συγκρίσεις αυτές απορρίπτουν τις συγκεκριμένες προσφορές, όχι τους ίδιους τους μηχανισμούς τιμολόγησης· μια διαφορετική τιμή χρήσης ή μια διαφορετική δομή αρχικής πληρωμής απαιτεί νέα σύγκριση.

Τεκμήρια που θα την άλλαζαν:

- Διαθεσιμότητα μετρημένη στην πρώτη εγκατάσταση επί ένα πλήρες έτος. Αν παραμείνει κοντά στη γραμμή βάσης, μια τιμή ανά παραγωγική ώρα γίνεται υποστηρίξιμη και ίσως ταιριάζει καλύτερα στους πελάτες.
- Η εκτίμηση του κόστους κύκλου ζωής επικαιροποιείται καθώς φτάνουν τεκμήρια. Κόστος πάνω από το μοντελοποιημένο επίπεδο καταπόνησης των 36,704.33 EUR ανά μονάδα και έτος οδηγεί σε νέα εξέταση της τιμής· από μόνο του δεν εξαντλεί την τιμή των 40,000 EUR.
- Ένας πελάτης που προτιμά να πληρώσει ο ίδιος την αρχική επένδυση και να έχει την κυριότητα του εξοπλισμού. Η χρέωση θα έπρεπε τότε να χτιστεί ξανά από το λειτουργικό κόστος, όχι να αντιγραφεί από αυτό το παράδειγμα.

## 5. Τμήμα αγοράς

**Φανταστικό αναλυμένο παράδειγμα: επινοημένα δεδομένα εισόδου και υπολογισμένες απεικονίσεις· κανένα τεκμήριο από πελάτη.**

Σε ποιες εγκαταστάσεις η αξία για τον πελάτη κατά παραδοχή είναι αρκετά υψηλή έναντι αυτής της τιμής;

Σε αυτόν τον φανταστικό προέλεγχο, η αξία για τον πελάτη κατά παραδοχή, ανά μονάδα και έτος, πρέπει να είναι τουλάχιστον 2 φορές η τιμή (επινοημένος κανόνας). Αν αυτή η αξία κατά παραδοχή μειωνόταν στο μισό, θα κάλυπτε ακόμη μόνο τη δηλωμένη τιμή. Αυτό δεν τεκμηριώνει καθαρό όφελος για τον πελάτη: πρέπει να επικυρωθεί η πρόσθετη αξία σε σχέση με την υπάρχουσα διαδικασία του πελάτη ή την καλύτερη εναλλακτική του, να αφαιρεθούν τα κόστη που παραμένουν στον πελάτη και να ελεγχθεί η προθυμία πληρωμής πριν επιλεγεί πελάτης εκκίνησης.

| Τμήμα αγοράς | Παραγωγικές ώρες ανά μονάδα και έτος | Αξία για τον πελάτη κατά παραδοχή, ανά μονάδα και έτος EUR | Αξία έναντι τιμής | Κρίση |
| --- | ---: | ---: | ---: | --- |
| Εγκαταστάσεις διανομής που λειτουργούν κάθε μονάδα με το καθεστώς λειτουργίας της δοκιμής αντοχής | 4,766.9 | 162,074.48 | 4.05 φορές | Επιλέχθηκε |
| Εγκαταστάσεις μίας βάρδιας, με την παραδοχή ότι φτάνουν το 35% αυτών των παραγωγικών ωρών | 1,668.41 | 56,726.07 | 1.42 φορές | Απορρίφθηκε |

- **Εγκαταστάσεις διανομής που λειτουργούν κάθε μονάδα με το καθεστώς λειτουργίας της δοκιμής αντοχής.** Επιλέχθηκε. Η αξία κατά παραδοχή μένει πάνω από το διπλάσιο της τιμής στη γραμμή βάσης και υπό τη δυσμενέστερη δηλωμένη καταπόνηση.
- **Εγκαταστάσεις μίας βάρδιας, με την παραδοχή ότι φτάνουν το 35% αυτών των παραγωγικών ωρών.** Απορρίφθηκε προς το παρόν. Η αξία κατά παραδοχή είναι κάτω από το διπλάσιο της τιμής πριν εφαρμοστεί οποιαδήποτε καταπόνηση.

**Απόφαση.** Εξυπηρετούνται εγκαταστάσεις διανομής που λειτουργούν κάθε μονάδα περίπου 4,766.9 παραγωγικές ώρες τον χρόνο. Η αξία κατά παραδοχή είναι 162,074.48 EUR ανά μονάδα και έτος, 4.05 φορές η τιμή, και 3.62 φορές υπό τη δυσμενέστερη δηλωμένη καταπόνηση. Σε εγκαταστάσεις μίας βάρδιας δεν γίνεται πώληση τώρα: στο 35% αυτών των ωρών η αξία κατά παραδοχή είναι 56,726.07 EUR, 1.42 φορές η τιμή.

Τεκμήρια που θα την άλλαζαν:

- Μια εγκατάσταση μίας βάρδιας που μετρά τουλάχιστον 2,353 παραγωγικές ώρες ανά μονάδα και έτος, με τα 34 EUR την ώρα της παραδοχής.
- Μετρημένη αξία ανά παραγωγική ώρα σε εγκατάσταση μίας βάρδιας, υψηλότερη από την παραδοχή, για παράδειγμα επειδή οι μονάδες αναλαμβάνουν νυχτερινές εργασίες ή εργασίες του Σαββατοκύριακου για τις οποίες είναι δύσκολο να βρεθεί προσωπικό.
- Μια διαμόρφωση χαμηλότερου κόστους που επιτρέπει χαμηλότερη τιμή. Αυτή είναι διαφορετική απόφαση προϊόντος, με δικά της τεκμήρια.

## 6. Κανάλι

**Φανταστικό αναλυμένο παράδειγμα: επινοημένα δεδομένα εισόδου και υπολογισμένες απεικονίσεις· κανένα τεκμήριο από πελάτη.**

Ποιος θέτει σε λειτουργία και υποστηρίζει τον πρώτο στόλο;

| Κανάλι | Έσοδα προμηθευτή EUR | Κόστος προμηθευτή EUR | Περιθώριο προμηθευτή EUR | Περιθώριο συνεργάτη EUR | Κρίση |
| --- | ---: | ---: | ---: | ---: | --- |
| Απευθείας: ο προμηθευτής θέτει σε λειτουργία και υποστηρίζει ο ίδιος τον στόλο | 3,840,000 | 3,088,160 | 751,840 | κανένα | Επιλέχθηκε |
| Συνεργάτης ολοκληρωτής συστημάτων: παίρνει το 30% των εσόδων και επωμίζεται την ενσωμάτωση, τη θέση σε λειτουργία και την εργασία υποστήριξης | 2,688,000 | 2,050,400 | 637,600 | 114,240 | Απορρίφθηκε |

- **Απευθείας: ο προμηθευτής θέτει σε λειτουργία και υποστηρίζει ο ίδιος τον στόλο.** Επιλέχθηκε για την πρώτη σύμβαση ως τρόπος να γίνει γνωστό από πρώτο χέρι το βάρος της υποστήριξης, εφόσον ο προμηθευτής μπορεί να αποδείξει ότι διαθέτει ικανότητα θέσης σε λειτουργία και υποστήριξης και να χρηματοδοτήσει τη δέσμευση. Ένα θετικό μοντελοποιημένο περιθώριο υπό τη δηλωμένη υπερφόρτωση της υποστήριξης δεν αποδεικνύει αυτή την ικανότητα.
- **Συνεργάτης ολοκληρωτής συστημάτων: παίρνει το 30% των εσόδων και επωμίζεται την ενσωμάτωση, τη θέση σε λειτουργία και την εργασία υποστήριξης.** Απορρίφθηκε με το συγκεκριμένο μερίδιο και με αυτή την κατανομή του κόστους της υπερφόρτωσης της υποστήριξης, με την οποία το περιθώριο του συνεργάτη θα ήταν αρνητικό. Αυτό δεν απορρίπτει το κανάλι συνεργατών: ένα διαφορετικό μερίδιο, μια έκθεση με ανώτατο όριο ή ένας επιμερισμός των υπερβάσεων απαιτεί δικό του έλεγχο κόστους και ικανότητας.

**Απόφαση.** Για μια οριοθετημένη πρώτη σύμβαση προτιμώνται η απευθείας πώληση και υποστήριξη, με την επιφύλαξη επιβεβαιωμένης ικανότητας παράδοσης και χρηματοδότησης. Μέσω συνεργάτη που παίρνει το 30% των εσόδων και επωμίζεται 1,037,760 EUR για ενσωμάτωση, θέση σε λειτουργία και εργασία υποστήριξης, ο προμηθευτής θα κρατούσε 637,600 EUR και ο συνεργάτης 114,240 EUR. Η δηλωμένη υπερφόρτωση της υποστήριξης προσθέτει 272,160 EUR λειτουργικού κόστους στη διάρκεια της σύμβασης. Αν την επωμιστεί απευθείας ο προμηθευτής, το περιθώριό του πέφτει στα 479,680 EUR και μένει θετικό· αν την επωμιστεί ο συνεργάτης, ο συνεργάτης θα έχανε 157,920 EUR.

Τεκμήρια που θα την άλλαζαν:

- Ώρες υποστήριξης μετρημένες στην πρώτη εγκατάσταση, ίσες ή λιγότερες από τις 72 ώρες ανά μονάδα και έτος της παραδοχής. Τότε ένας συνεργάτης μπορεί να τιμολογήσει τη γραμμή υποστήριξης με βάση τεκμήρια.
- Ζήτηση σε εγκαταστάσεις που ο προμηθευτής δεν μπορεί να θέσει σε λειτουργία ή να υποστηρίξει ο ίδιος. Τότε ένας συνεργάτης γίνεται ο μόνος τρόπος να εξυπηρετηθούν, και το μερίδιο πρέπει να επαναδιαπραγματευτεί με βάση μετρημένο κόστος.

## 7. Η απόφαση και οι συνθήκες διακοπής της

**Φανταστικό αναλυμένο παράδειγμα: επινοημένα δεδομένα εισόδου και υπολογισμένες απεικονίσεις· κανένα τεκμήριο από πελάτη.**

Φανταστική εμπορική υπόθεση προς επικύρωση: στόχευση σε εγκαταστάσεις διανομής με το καθεστώς λειτουργίας της δοκιμής αντοχής, δοκιμή μιας συνολικής σταθερής τιμής 40,000 EUR ανά μονάδα και έτος, και προτίμηση στην απευθείας παράδοση για την πρώτη σύμβαση. Το αρχείο αυτό δεν τεκμηριώνει προθυμία πληρωμής, πλήρη κερδοφορία του προμηθευτή, χρηματοδότηση ή ικανότητα παράδοσης.

- Πριν από κάθε δεσμευτική προσφορά επικαιροποιούνται η πλήρης εκτίμηση του κόστους κύκλου ζωής, το πρόγραμμα πληρωμών και η ανάγκη χρηματοδότησης, μαζί με τα κόστη πωλήσεων, τα γενικά έξοδα, τις προβλέψεις εγγύησης και τη χρηματοδότηση. Καμία δέσμευση δεν αναλαμβάνεται αν αυτά δεν καλύπτουν τις συμφωνημένες απαιτήσεις περιθωρίου και χρηματοδότησης του προμηθευτή. Με 40,000 EUR μοντελοποιημένου κόστους ανά μονάδα και έτος, η μοντελοποιημένη συνεισφορά είναι ήδη μηδενική πριν από τα κόστη που παραλείπονται.
- Δεν γίνεται πώληση σε εγκατάσταση της οποίας η μετρημένη αξία ανά μονάδα και έτος είναι κάτω από 80,000 EUR. Με το καθεστώς λειτουργίας της δοκιμής αντοχής αυτό αντιστοιχεί σε 16.78 EUR ανά παραγωγική ώρα, έναντι των 34 EUR της παραδοχής.
- Η απόφαση για το κανάλι ανοίγει ξανά όταν έχει μετρηθεί ένα πλήρες έτος ωρών υποστήριξης στην πρώτη εγκατάσταση.

Αποφασίζει ο υπεύθυνος προϊόντος του φανταστικού προμηθευτή που έχει την τελική ευθύνη της απόφασης, μαζί με τον εμπορικό υπεύθυνο και τον υπεύθυνο οικονομικών. Οι αποφάσεις αποδοχής, ασφάλειας και σύμβασης του ίδιου του πελάτη δεν αποτελούν μέρος αυτού του αρχείου.

## 8. Πίνακας ελέγχων

**Φανταστικό αναλυμένο παράδειγμα: επινοημένα δεδομένα εισόδου και υπολογισμένες απεικονίσεις· κανένα τεκμήριο από πελάτη.**

Κάθε παράγωγο μέγεθος των προηγούμενων ενοτήτων, με τον τύπο του. Τα αποτελέσματα στρογγυλοποιούνται σε δύο δεκαδικά ψηφία.

| Έλεγχος | Τύπος | Με τους αριθμούς του παραδείγματος | Αποτέλεσμα |
| --- | --- | --- | ---: |
| unit-years | μονάδες στόλου × έτη σύμβασης | 24 × 4 | 96 μονάδες-έτη |
| current-fee-revenue | έσοδα ανά μονάδα και έτος × μονάδες-έτη | 18,000 × 96 | 1,728,000 EUR |
| current-fee-margin | έσοδα με την τρέχουσα χρέωση − TCO κύκλου ζωής στη γραμμή βάσης | 1,728,000 − 3,088,160 | -1,360,160 EUR |
| current-fee-margin-stress | έσοδα με την τρέχουσα χρέωση − TCO κύκλου ζωής στη δυσμενέστερη καταπόνηση | 1,728,000 − 3,523,616 | -1,795,616 EUR |
| lifecycle-cost-per-unit-year | TCO κύκλου ζωής στη γραμμή βάσης ÷ μονάδες-έτη | 3,088,160 ÷ 96 | 32,168.33 EUR |
| lifecycle-cost-per-unit-year-stress | TCO κύκλου ζωής στη δυσμενέστερη καταπόνηση ÷ μονάδες-έτη | 3,523,616 ÷ 96 | 36,704.33 EUR |
| current-fee-shortfall-per-unit-year | TCO κύκλου ζωής στη γραμμή βάσης ÷ μονάδες-έτη − έσοδα ανά μονάδα και έτος | 3,088,160 ÷ 96 − 18,000 | 14,168.33 EUR |
| running-cost-over-contract | ετήσιο λειτουργικό κόστος στη γραμμή βάσης × έτη σύμβασης | 421,880 × 4 | 1,687,520 EUR |
| running-cost-over-contract-stress | ετήσιο λειτουργικό κόστος στη δυσμενέστερη καταπόνηση × έτη σύμβασης | 530,744 × 4 | 2,122,976 EUR |
| tco-is-upfront-plus-running | αρχική επένδυση + ετήσιο λειτουργικό κόστος × έτη σύμβασης | 1,400,640 + 421,880 × 4 | 3,088,160 EUR |
| upfront-at-cost-margin | έσοδα με την τρέχουσα χρέωση − ετήσιο λειτουργικό κόστος × έτη σύμβασης | 1,728,000 − 421,880 × 4 | 40,480 EUR |
| upfront-at-cost-margin-stress | έσοδα με την τρέχουσα χρέωση − ετήσιο λειτουργικό κόστος στη δυσμενέστερη καταπόνηση × έτη σύμβασης | 1,728,000 − 530,744 × 4 | -394,976 EUR |
| all-in-revenue | συνολική τιμή × μονάδες-έτη | 40,000 × 96 | 3,840,000 EUR |
| all-in-margin | έσοδα με τη συνολική τιμή − TCO κύκλου ζωής στη γραμμή βάσης | 3,840,000 − 3,088,160 | 751,840 EUR |
| all-in-margin-stress | έσοδα με τη συνολική τιμή − TCO κύκλου ζωής στη δυσμενέστερη καταπόνηση | 3,840,000 − 3,523,616 | 316,384 EUR |
| all-in-margin-share | (έσοδα με τη συνολική τιμή − TCO κύκλου ζωής στη γραμμή βάσης) ÷ έσοδα με τη συνολική τιμή × 100 | (3,840,000 − 3,088,160) ÷ 3,840,000 × 100 | 19.58 % |
| all-in-margin-share-stress | (έσοδα με τη συνολική τιμή − TCO κύκλου ζωής στη δυσμενέστερη καταπόνηση) ÷ έσοδα με τη συνολική τιμή × 100 | (3,840,000 − 3,523,616) ÷ 3,840,000 × 100 | 8.24 % |
| usage-revenue | τιμή χρήσης × παραγωγικές ώρες στόλου τον χρόνο στη γραμμή βάσης × έτη σύμβασης | 8.4 × 114,405.5 × 4 | 3,844,024.8 EUR |
| usage-margin | έσοδα με την τιμή χρήσης − TCO κύκλου ζωής στη γραμμή βάσης | 3,844,024.8 − 3,088,160 | 755,864.8 EUR |
| usage-margin-stress | τιμή χρήσης × παραγωγικές ώρες στόλου τον χρόνο στη δυσμενέστερη καταπόνηση × έτη σύμβασης − TCO κύκλου ζωής στη δυσμενέστερη καταπόνηση | 8.4 × 102,309.5 × 4 − 3,523,616 | -86,016.8 EUR |
| productive-hours-per-unit-year | παραγωγικές ώρες στόλου τον χρόνο στη γραμμή βάσης ÷ μονάδες στόλου | 114,405.5 ÷ 24 | 4,766.9 παραγωγικές ώρες |
| single-shift-hours-per-unit-year | παραγωγικές ώρες στόλου τον χρόνο στη γραμμή βάσης ÷ μονάδες στόλου × ποσοστό μίας βάρδιας | 114,405.5 ÷ 24 × 35% | 1,668.41 παραγωγικές ώρες |
| customer-value-per-unit-year | ετήσια παραγωγική αξία στη γραμμή βάσης ÷ μονάδες στόλου | 3,889,787.59 ÷ 24 | 162,074.48 EUR |
| value-to-price | αξία για τον πελάτη ανά μονάδα και έτος ÷ συνολική τιμή | 162,074.48 ÷ 40,000 | 4.05 φορές |
| value-to-price-stress | ετήσια παραγωγική αξία στη δυσμενέστερη καταπόνηση ÷ μονάδες στόλου ÷ συνολική τιμή | 3,478,523.59 ÷ 24 ÷ 40,000 | 3.62 φορές |
| single-shift-customer-value | ετήσια παραγωγική αξία στη γραμμή βάσης ÷ μονάδες στόλου × ποσοστό μίας βάρδιας | 3,889,787.59 ÷ 24 × 35% | 56,726.07 EUR |
| single-shift-value-to-price | αξία για τον πελάτη ανά μονάδα και έτος × ποσοστό μίας βάρδιας ÷ συνολική τιμή | 162,074.48 × 35% ÷ 40,000 | 1.42 φορές |
| minimum-customer-value | ελάχιστος λόγος × συνολική τιμή | 2 × 40,000 | 80,000 EUR ανά μονάδα και έτος |
| minimum-value-per-hour | ελάχιστη αξία για τον πελάτη ÷ (παραγωγικές ώρες στόλου τον χρόνο στη γραμμή βάσης ÷ μονάδες στόλου) | 80,000 ÷ (114,405.5 ÷ 24) | 16.78 EUR ανά παραγωγική ώρα |
| hours-needed | ελάχιστος λόγος × συνολική τιμή ÷ παραγωγική αξία ανά ώρα, με στρογγυλοποίηση προς τα πάνω | 2 × 40,000 ÷ 34 | 2,353 παραγωγικές ώρες ανά μονάδα και έτος |
| partner-cost-lines | κόστος ενσωμάτωσης ανά μονάδα × μονάδες στόλου + ημέρες θέσης σε λειτουργία ανά μονάδα × μονάδες στόλου × ημερήσια χρέωση μηχανικού + ώρες υποστήριξης ανά μονάδα και έτος × ωριαία χρέωση υποστήριξης × μονάδες στόλου × έτη σύμβασης | 11,000 × 24 + 1.6 × 24 × 1,250 + 72 × 105 × 24 × 4 | 1,037,760 EUR |
| partner-revenue | έσοδα με τη συνολική τιμή × μερίδιο συνεργάτη | 3,840,000 × 30% | 1,152,000 EUR |
| supplier-revenue-through-partner | έσοδα με τη συνολική τιμή × (100% − μερίδιο συνεργάτη) | 3,840,000 × 70% | 2,688,000 EUR |
| supplier-cost-through-partner | TCO κύκλου ζωής στη γραμμή βάσης − γραμμές κόστους συνεργάτη | 3,088,160 − 1,037,760 | 2,050,400 EUR |
| partner-margin | έσοδα με τη συνολική τιμή × μερίδιο συνεργάτη − γραμμές κόστους συνεργάτη | 3,840,000 × 30% − 1,037,760 | 114,240 EUR |
| supplier-margin-through-partner | έσοδα με τη συνολική τιμή × (100% − μερίδιο συνεργάτη) − (TCO κύκλου ζωής στη γραμμή βάσης − γραμμές κόστους συνεργάτη) | 3,840,000 × 70% − (3,088,160 − 1,037,760) | 637,600 EUR |
| service-overload-rise | (ετήσιο λειτουργικό κόστος με υπερφόρτωση της υποστήριξης − ετήσιο λειτουργικό κόστος στη γραμμή βάσης) × έτη σύμβασης | (489,920 − 421,880) × 4 | 272,160 EUR |
| direct-margin-if-service-overload | περιθώριο με τη συνολική τιμή − αύξηση λόγω υπερφόρτωσης της υποστήριξης | 751,840 − 272,160 | 479,680 EUR |
| partner-margin-if-service-overload | περιθώριο συνεργάτη − αύξηση λόγω υπερφόρτωσης της υποστήριξης | 114,240 − 272,160 | -157,920 EUR |

## 9. Τι δεν αποδεικνύει αυτό το παράδειγμα

**Φανταστικό αναλυμένο παράδειγμα: επινοημένα δεδομένα εισόδου και υπολογισμένες απεικονίσεις· κανένα τεκμήριο από πελάτη.**

- Τίποτα εδώ δεν είναι τιμή αγοράς, τιμή ανταγωνιστή, μετρημένο κόστος ή πρόβλεψη. Ο προμηθευτής, τα τμήματα αγοράς, η τιμή, το μερίδιο και ο κανόνας είναι επινοημένα.
- Η καθαρή αξία κύκλου ζωής της δοκιμής αντοχής δεν είναι κέρδος του προμηθευτή. Το παράδειγμα αυτό κάνει ένα βήμα παραπέρα και αποδίδει τις γραμμές κόστους της σε ένα μέρος· η βάση κόστους ενός πραγματικού προμηθευτή είναι διαφορετική.
- Το κόστος ανά μονάδα και έτος θεωρείται σταθερό στα δύο τμήματα αγοράς. Μια εγκατάσταση μίας βάρδιας θα άλλαζε στην πράξη το κόστος ενέργειας, υποστήριξης και αντικατάστασης, κάτι που δεν μοντελοποιείται εδώ.
- Η δοκιμή αντοχής δεν προεξοφλεί ταμειακές ροές και δεν μοντελοποιεί φόρους, χρηματοδότηση ή τον χρόνο των πληρωμών. Ούτε αυτό το παράδειγμα το κάνει, άρα μια προκαταβολική πληρωμή από τον πελάτη και μια χρέωση που καταβάλλεται στη διάρκεια της σύμβασης συγκρίνονται στην ονομαστική τους αξία.
- Η αύξηση λόγω υπερφόρτωσης της υποστήριξης είναι ολόκληρη η αύξηση του λειτουργικού κόστους σε εκείνη την εκτέλεση. Η απόδοσή της εξ ολοκλήρου σε έναν συνεργάτη είναι σκόπιμα δύσκολη περίπτωση, όχι περιγραφή πραγματικής σύμβασης.
- Τα περιθώρια εμφανίζονται πριν από το κόστος πωλήσεων, τα γενικά έξοδα και τις προβλέψεις εγγύησης, τίποτα από τα οποία δεν περιέχει η δοκιμή αντοχής.
- Το παρόν δεν αποτελεί νομική, φορολογική ή συμβατική συμβουλή, και δεν λέει τίποτα για το τι θα αποδεχόταν ένας πελάτης.

SHA-256 του περιεχομένου του αγγλικού φακέλου αναφοράς: f349ec50d8062f8487b0f5089ffce36731bf1973cd13d15277c894de7f207508