# 商业产品决策示例：一支虚构 AMR 车队的细分市场、定价逻辑与渠道

**虚构的说明性示例。不涉及任何客户、真实公司、真实工厂或车队，也不涉及任何真实基准。所有数字要么是虚构的输入，要么由虚构的输入计算得出。**

编制于 2026-10-10；未记录人工审核。在 AI 辅助下编制。它不是客户交付物，不是客户成果，也不是对运行、购买或销售任何事物的批准。

面向：一家虚构 AMR 供应商中承担责任的产品负责人，以及商务负责人和财务负责人

决策：对于第一份车队合同，服务哪个细分市场、采用何种定价逻辑、通过哪个渠道，以及什么情况会使这一选择停止或重新开启？

关口：launch；委任：product-decision-review。

数字格式：逗号分隔千位，句点表示小数；4,000 EUR 表示四千欧元。

## 1. 背景设定

**虚构示例：输入为虚构，结果为计算所得的示意；不构成任何客户证据。**

一家虚构的自主移动机器人（AMR）供应商正在准备其第一份车队合同。车队、合同收入和每一个成本数字都来自虚构的 AMR 生命周期经济性压力测试，原样读取，未作改动。另有五项输入是在这里虚构的，并单独列出。

压力测试只报告一个生命周期成本，并未说明哪一项由谁支付。下面的每个选项都写明谁承担什么。这种分配是本示例的一项假设。

## 2. 原样读取自压力测试的数字

**虚构示例：输入为虚构，结果为计算所得的示意；不构成任何客户证据。**

| 项目 | 数值 |
| --- | ---: |
| 车队台数 | 24 |
| 合同年数 | 4 |
| 每台每年合同收入 | 18,000 EUR |
| 假定的每小时生产价值（客户） | 34 EUR |
| 基线前期投资 | 1,400,640 EUR |
| 基线年度运营成本 | 421,880 EUR |
| 基线生命周期 TCO | 3,088,160 EUR |
| 基线车队年生产小时数 | 114,405.5 |
| 基线每生产小时成本 | 6.75 EUR |
| 已声明的最坏压力情景 | 服务过载与恢复失败，各 75% |
| 最坏压力生命周期 TCO | 3,523,616 EUR |
| 最坏压力车队年生产小时数 | 102,309.5 |
| 最坏压力每生产小时成本 | 8.61 EUR |

来源文件（英文）：[AMR lifecycle economics: a reproducible fictional stress test](physical-ai-lifecycle-economics-stress-test.md)。

来源载荷 SHA-256：2a612c0a5b74741418b8a6c242970f483b0aba1cccd41d83a3875eab3315d959

压力测试显示的年度车队小时数保留一位小数，但年度生产价值是在对这些小时数取整之前计算的。因此，下面的客户价值核对沿用压力测试的年度价值：基线下为 3,889,787.59 EUR，已声明的最坏压力情景下为 3,478,523.59 EUR。按显示的小时数重新计算，结果可能略有出入。

## 3. 为本示例虚构的输入

**虚构示例：输入为虚构，结果为计算所得的示意；不构成任何客户证据。**

| 输入 | 数值 |
| --- | ---: |
| 每台每年全包价格 | 40,000 EUR |
| 按生产小时计价的价格，用于比较 | 8.4 EUR |
| 客户价值相对于价格的最低倍数 | 2 倍 |
| 单班站点的生产小时数，占压力测试中数值的比例 | 35% |
| 集成商合作伙伴的收入分成 | 30% |

## 4. 定价逻辑

**虚构示例：输入为虚构，结果为计算所得的示意；不构成任何客户证据。**

价格必须覆盖什么？损失生产小时的风险由谁承担？

按压力测试中每台每年 18,000 EUR 的费用，4 个合同年的收入为 1,728,000 EUR，而生命周期成本为 3,088,160 EUR：每台每年短缺 14,168.33 EUR。生命周期成本在基线下为每台每年 32,168.33 EUR，在已声明的最坏压力情景下为 36,704.33 EUR，因此全包价格必须高于第二个数字。

| 选项 | 收入，基线 EUR | 供应商成本，基线 EUR | 模型收支差额，基线 EUR | 模型收支差额，最坏压力 EUR | 选择 |
| --- | ---: | ---: | ---: | ---: | --- |
| 沿用压力测试的费用，并承担每一个成本项 | 1,728,000 | 3,088,160 | -1,360,160 | -1,795,616 | 否决 |
| 客户按成本支付全部前期投资（设备、备件、集成和调试）；费用只覆盖运行成本 | 1,728,000 | 1,687,520 | 40,480 | -394,976 | 否决 |
| 每台每年的全包固定价格；供应商承担每一个成本项 | 3,840,000 | 3,088,160 | 751,840 | 316,384 | 选定 |
| 按生产小时计价；供应商承担每一个成本项 | 3,844,024.8 | 3,088,160 | 755,864.8 | -86,016.8 | 否决 |

- **沿用压力测试的费用，并承担每一个成本项。** 否决。即使所有故障开关都关闭，这一费用也无法覆盖生命周期成本。
- **客户按成本支付全部前期投资（设备、备件、集成和调试）；费用只覆盖运行成本。** 否决。在基线下它只是勉强覆盖运行成本，在已声明的最坏压力情景下则会亏损。
- **每台每年的全包固定价格；供应商承担每一个成本项。** 选定。它在基线下和已声明的最坏压力情景下都能覆盖生命周期成本。
- **按生产小时计价；供应商承担每一个成本项。** 暂时否决。在基线下它的收益与固定价格大致相同，但每损失一个生产小时就损失一份收入，在已声明的最坏压力情景下结果转为负值。

**决策。** 每台每年 40,000 EUR 的全包固定价格（虚构）。在整个合同期内，基线下余下 751,840 EUR（占收入的 19.58%），已声明的最坏压力情景下余下 316,384 EUR（8.24%）。按生产小时计价目前暂不提供：按每小时 8.4 EUR 计算，它在基线下的收益大致相同，但在该压力情景下亏损 86,016.8 EUR，因为供应商将承担它尚未测量过的停机时间。

这些比较否决的是所列的具体报价，而不是定价机制本身；不同的按使用量计价或不同的前期付款结构，需要重新比较。

会改变这一决策的证据：

- 在第一个站点实测满一年的可用性。如果它保持在基线附近，按生产小时计价就站得住脚，也可能更适合客户。
- 随着证据到来，更新生命周期成本估算。成本高于每台每年 36,704.33 EUR 的模型压力水平时，触发重新审查定价；它本身并不意味着 40,000 EUR 的价格已被耗尽。
- 一位愿意自行支付前期投资并拥有设备的客户。届时费用必须依据运行成本重新构建，而不是照搬本示例。

## 5. 细分市场

**虚构示例：输入为虚构，结果为计算所得的示意；不构成任何客户证据。**

对哪些站点而言，相对于这个价格，客户的假定价值足够高？

在这次虚构的筛选中，客户每台每年的假定价值必须至少为价格的 2 倍（虚构的规则）。即使这一假定价值减半，也仍然只是覆盖所列价格本身。这并不能证明客户获得净收益：在选定首发客户之前，应当对照客户现有流程或其最佳替代方案验证增量价值，扣除仍由客户承担的成本，并检验支付意愿。

| 细分市场 | 每台每年生产小时数 | 每台每年假定客户价值 EUR | 价值与价格之比 | 选择 |
| --- | ---: | ---: | ---: | --- |
| 按压力测试的工况运行每台设备的配送站点 | 4,766.9 | 162,074.48 | 4.05 倍 | 选定 |
| 单班站点，假定达到上述生产小时的 35% | 1,668.41 | 56,726.07 | 1.42 倍 | 否决 |

- **按压力测试的工况运行每台设备的配送站点。** 选定。在基线下和已声明的最坏压力情景下，假定价值都保持在价格的两倍以上。
- **单班站点，假定达到上述生产小时的 35%。** 暂时否决。在施加任何压力之前，假定价值就已低于价格的两倍。

**决策。** 服务于让每台设备每年运行约 4,766.9 个生产小时的配送站点。假定价值为每台每年 162,074.48 EUR，是价格的 4.05 倍，在已声明的最坏压力情景下为 3.62 倍。目前不向单班站点销售：按这些小时数的 35% 计算，假定价值为 56,726.07 EUR，是价格的 1.42 倍。

会改变这一决策的证据：

- 一个单班站点，在假定的每小时 34 EUR 下，实测到每台每年至少 2,353 个生产小时。
- 在单班站点实测的每生产小时价值高于假定值，例如因为这些设备替代了一项人手紧缺的夜间或周末任务。
- 一种能支持更低价格的低成本配置。那是另一项产品决策，需要它自己的证据。

## 6. 渠道

**虚构示例：输入为虚构，结果为计算所得的示意；不构成任何客户证据。**

由谁调试并维保第一支车队？

| 渠道 | 供应商收入 EUR | 供应商成本 EUR | 供应商模型收支差额 EUR | 合作伙伴模型收支差额 EUR | 选择 |
| --- | ---: | ---: | ---: | ---: | --- |
| 直销：供应商自行调试并维保车队 | 3,840,000 | 3,088,160 | 751,840 | 无 | 选定 |
| 集成商合作伙伴：获得 30% 的收入，并承担集成、调试和服务人工 | 2,688,000 | 2,050,400 | 637,600 | 114,240 | 否决 |

- **直销：供应商自行调试并维保车队。** 第一份合同选定，作为第一手了解服务负担的方式，前提是供应商能够证明具备调试和支持能力，并为这项承诺提供资金。在已声明的服务过载下模型收支差额为正，并不能证明具备这种能力。
- **集成商合作伙伴：获得 30% 的收入，并承担集成、调试和服务人工。** 在所列分成比例和这种服务过载成本分摊方式下否决，因为此时合作伙伴的模型收支差额将为负。这并不否决合作伙伴渠道：不同的分成比例、设有上限的风险敞口或超支分担安排，都需要各自的成本和能力审查。

**决策。** 对于范围有限的第一份合同，优先由供应商直接销售，并由供应商自行负责车队的调试和维保，前提是交付能力和资金得到确认。如果通过一家获得 30% 收入、并承担 1,037,760 EUR 集成、调试和服务人工的合作伙伴，供应商将保留 637,600 EUR，合作伙伴保留 114,240 EUR。已声明的服务过载使合同期内的运行成本增加 272,160 EUR。若由供应商直接承担，其模型收支差额降至 479,680 EUR，仍为正；若由合作伙伴承担，合作伙伴将亏损 157,920 EUR。

会改变这一决策的证据：

- 在第一个站点实测的服务工时不高于假定的每台每年 72 小时。届时合作伙伴可以依据证据为服务项定价。
- 供应商自身无法调试或维保的站点出现需求。届时合作伙伴成为服务这些站点的唯一途径，分成比例必须依据实测成本重新谈判。

## 7. 决策及其停止条件

**虚构示例：输入为虚构，结果为计算所得的示意；不构成任何客户证据。**

有待验证的虚构商业假设：以按压力测试工况运行的配送站点为目标，检验每台每年 40,000 EUR 的全包固定价格，并在第一份合同中优先采用直接交付。本记录不能证明支付意愿、供应商的完整盈利能力、资金或交付能力。

- 在提出任何有约束力的报价之前，更新完整的生命周期成本估算、付款计划和资金需求，包括销售费用、管理费用、保修准备金和融资成本。除非这些满足供应商商定的收支差额和资金要求，否则不要作出承诺。当每台每年的模型成本达到 40,000 EUR 时，在计入被略去的成本之前，模型贡献就已经为零。
- 不向实测每台每年价值低于 80,000 EUR 的站点销售。按压力测试的工况，这相当于每生产小时 16.78 EUR，而假定值为 34 EUR。
- 在第一个站点实测满一整年的服务工时后，重新开启渠道决策。

由这家虚构供应商中承担责任的产品负责人作出决策，商务负责人和财务负责人参与。客户自己的验收、安全和合同决定不属于本记录。

## 8. 检查表

**虚构示例：输入为虚构，结果为计算所得的示意；不构成任何客户证据。**

以上每个推导数字及其公式。结果保留两位小数。

| 检查项 | 公式 | 代入本示例的数字 | 结果 |
| --- | --- | --- | ---: |
| unit-years | 车队台数 × 合同年数 | 24 × 4 | 96 台年 |
| current-fee-revenue | 每台每年收入 × 台年 | 18,000 × 96 | 1,728,000 EUR |
| current-fee-margin | 现行费用收入 − 基线生命周期 TCO | 1,728,000 − 3,088,160 | -1,360,160 EUR |
| current-fee-margin-stress | 现行费用收入 − 最坏压力生命周期 TCO | 1,728,000 − 3,523,616 | -1,795,616 EUR |
| lifecycle-cost-per-unit-year | 基线生命周期 TCO ÷ 台年 | 3,088,160 ÷ 96 | 32,168.33 EUR |
| lifecycle-cost-per-unit-year-stress | 最坏压力生命周期 TCO ÷ 台年 | 3,523,616 ÷ 96 | 36,704.33 EUR |
| current-fee-shortfall-per-unit-year | 基线生命周期 TCO ÷ 台年 − 每台每年收入 | 3,088,160 ÷ 96 − 18,000 | 14,168.33 EUR |
| running-cost-over-contract | 基线年度运营成本 × 合同年数 | 421,880 × 4 | 1,687,520 EUR |
| running-cost-over-contract-stress | 最坏压力年度运营成本 × 合同年数 | 530,744 × 4 | 2,122,976 EUR |
| tco-is-upfront-plus-running | 前期投资 + 年度运营成本 × 合同年数 | 1,400,640 + 421,880 × 4 | 3,088,160 EUR |
| upfront-at-cost-margin | 现行费用收入 − 年度运营成本 × 合同年数 | 1,728,000 − 421,880 × 4 | 40,480 EUR |
| upfront-at-cost-margin-stress | 现行费用收入 − 最坏压力年度运营成本 × 合同年数 | 1,728,000 − 530,744 × 4 | -394,976 EUR |
| all-in-revenue | 全包价格 × 台年 | 40,000 × 96 | 3,840,000 EUR |
| all-in-margin | 全包收入 − 基线生命周期 TCO | 3,840,000 − 3,088,160 | 751,840 EUR |
| all-in-margin-stress | 全包收入 − 最坏压力生命周期 TCO | 3,840,000 − 3,523,616 | 316,384 EUR |
| all-in-margin-share | (全包收入 − 基线生命周期 TCO) ÷ 全包收入 × 100 | (3,840,000 − 3,088,160) ÷ 3,840,000 × 100 | 19.58 % |
| all-in-margin-share-stress | (全包收入 − 最坏压力生命周期 TCO) ÷ 全包收入 × 100 | (3,840,000 − 3,523,616) ÷ 3,840,000 × 100 | 8.24 % |
| usage-revenue | 按小时价格 × 基线车队年生产小时数 × 合同年数 | 8.4 × 114,405.5 × 4 | 3,844,024.8 EUR |
| usage-margin | 按小时计价收入 − 基线生命周期 TCO | 3,844,024.8 − 3,088,160 | 755,864.8 EUR |
| usage-margin-stress | 按小时价格 × 最坏压力车队年生产小时数 × 合同年数 − 最坏压力生命周期 TCO | 8.4 × 102,309.5 × 4 − 3,523,616 | -86,016.8 EUR |
| productive-hours-per-unit-year | 基线车队年生产小时数 ÷ 车队台数 | 114,405.5 ÷ 24 | 4,766.9 生产小时 |
| single-shift-hours-per-unit-year | 基线车队年生产小时数 ÷ 车队台数 × 单班占比 | 114,405.5 ÷ 24 × 35% | 1,668.41 生产小时 |
| customer-value-per-unit-year | 基线年度生产价值 ÷ 车队台数 | 3,889,787.59 ÷ 24 | 162,074.48 EUR |
| value-to-price | 每台每年客户价值 ÷ 全包价格 | 162,074.48 ÷ 40,000 | 4.05 倍 |
| value-to-price-stress | 最坏压力年度生产价值 ÷ 车队台数 ÷ 全包价格 | 3,478,523.59 ÷ 24 ÷ 40,000 | 3.62 倍 |
| single-shift-customer-value | 基线年度生产价值 ÷ 车队台数 × 单班占比 | 3,889,787.59 ÷ 24 × 35% | 56,726.07 EUR |
| single-shift-value-to-price | 每台每年客户价值 × 单班占比 ÷ 全包价格 | 162,074.48 × 35% ÷ 40,000 | 1.42 倍 |
| minimum-customer-value | 最低比率 × 全包价格 | 2 × 40,000 | 80,000 EUR（每台每年） |
| minimum-value-per-hour | 最低客户价值 ÷ (基线车队年生产小时数 ÷ 车队台数) | 80,000 ÷ (114,405.5 ÷ 24) | 16.78 EUR（每生产小时） |
| hours-needed | 最低比率 × 全包价格 ÷ 每小时生产价值，向上取整 | 2 × 40,000 ÷ 34 | 2,353 生产小时（每台每年） |
| partner-cost-lines | 每台集成成本 × 车队台数 + 每台调试天数 × 车队台数 × 工程师日费率 + 每台每年服务工时 × 服务费率 × 车队台数 × 合同年数 | 11,000 × 24 + 1.6 × 24 × 1,250 + 72 × 105 × 24 × 4 | 1,037,760 EUR |
| partner-revenue | 全包收入 × 合作伙伴分成 | 3,840,000 × 30% | 1,152,000 EUR |
| supplier-revenue-through-partner | 全包收入 × (100% − 合作伙伴分成) | 3,840,000 × 70% | 2,688,000 EUR |
| supplier-cost-through-partner | 基线生命周期 TCO − 合作伙伴成本项 | 3,088,160 − 1,037,760 | 2,050,400 EUR |
| partner-margin | 全包收入 × 合作伙伴分成 − 合作伙伴成本项 | 3,840,000 × 30% − 1,037,760 | 114,240 EUR |
| supplier-margin-through-partner | 全包收入 × (100% − 合作伙伴分成) − (基线生命周期 TCO − 合作伙伴成本项) | 3,840,000 × 70% − (3,088,160 − 1,037,760) | 637,600 EUR |
| service-overload-rise | (服务过载年度运营成本 − 基线年度运营成本) × 合同年数 | (489,920 − 421,880) × 4 | 272,160 EUR |
| direct-margin-if-service-overload | 全包模型收支差额 − 服务过载带来的上升 | 751,840 − 272,160 | 479,680 EUR |
| partner-margin-if-service-overload | 合作伙伴模型收支差额 − 服务过载带来的上升 | 114,240 − 272,160 | -157,920 EUR |

## 9. 本示例不能证明什么

**虚构示例：输入为虚构，结果为计算所得的示意；不构成任何客户证据。**

- 这里没有任何内容是市场价格、竞争对手价格、实测成本或预测。供应商、细分市场、价格、分成比例和规则都是虚构的。
- 压力测试中的生命周期净价值不是供应商利润。本示例更进一步，把其中的成本项分配给某一方；真实供应商的成本基础与此不同。
- 每台每年的成本在两个细分市场之间保持不变。单班站点在实际中会改变能源、服务和更换成本，这里没有建模。
- 压力测试不对现金流折现，也不对税务、融资或付款时间建模。本示例同样如此，因此客户的前期付款与合同期内支付的费用是按面值比较的。
- 服务过载带来的上升是该次运行中运行成本的全部上升。把它全部分配给合作伙伴是有意设定的严苛情形，并不是对真实合同的描述。
- 模型收支差额列示的是扣除销售费用、管理费用和保修准备金之前的数字，压力测试不包含其中任何一项。
- 这不是法律、税务或合同方面的建议，也不说明客户会接受什么。

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